Nikad ne jedite sami

Keith Ferrazzi, prema svojim riječima ima 5.000 kontakata koji će se u svakom trenutku javiti na njegov telefonski poziv. Nikad nije bio ni na jednom događaju posebno osmišljenom za networking, niti je on, prema vlastitim riječima, "ovisnik o networkingu", iako je nekad bio.
Razlika između njegovog i formalnog pristupa ključ je za razumijevanje Ferrazzi-jeve formule uspjeha. Njegov tip networkinga je upoznavanje stotina ili čak tisuća ljudi, obično jedan na jedan prije nego što imate potrebu nazvati i tražiti uslugu. Njegov pristup temelji se na tome što bi vi mogli napraviti za druge. Sastanke s ciljem netwokinga, s druge strane, on vidi kao događaje pune očajnih ljudi, od kojih su svi u potrazi za poslom ili nekom drugom koristi.

A ovisnici o networkingu? To su po njemu ljudi koji se bave ogovaranjem, skeniranjem ljudi, neiskreni, nemilosrdno ambiciozni a na druženja ne donose ništa osim svoje želje za usponom na vrh društvene ljestvice i maksimalnog iskorištavanja. Iako se on nikad ne bi kvalificirao za sve navedene epitete, Ferrazzi priznaje da je i sam nekad bio takav. Sada zna bolje.

Rezultat je njegova zavidna reputacija kao odličnog „kontakta“, čija poznanstva uključuju mnoštvo izvršnih direktora, znanstvenika, političara, novinara, izdavača, slavnih i drugih ključnih osoba. Na putu do ovoga postignuća, on je prešao put od dječaka iz skromne obitelji u Pennsylvani-i, preko Yale-a i Harvard-a, od pozicija u marketingu  i višem menadžmentu u Deloitte & Touche, Starwood Hotels, poduzetničkog pothvata u Silicijskoj dolini, i konačno, osnivanja vlastite tvrtke za savjetovanje u  marketingu i prodaji, Ferrazzi Greenlight.

Ono što Ferrazzi ne zna o networkingu, vjerojatno se ne isplati učiti. Njegovo obrazloženje: "Povezivanje je jedna od najvažnijih poslovnih - i životnih – vještina  koju možete naučiti jer, jednostavno rečeno, ljudi rade posao s ljudima koje poznaju i koji su im dragi."

Dobar RAP (relationship action plan)

Proces učenja započeo je kao dječak. Dok je radio u lokalnom golf klubu, Ferrazzi je svjedočio interakciji među članovima kluba koju je kasnije definirao kao reciprocitet - umjetnost brige za druge i pomoći drugima. Njegova zapažanja su ojačala kada ga je lokalni golfer za koga je radio uzeo pod svoje okrilje i ponudio mu prijateljstvo svoje obitelji. Konačno, njegov otac, skromni radnik s velikim ambicijama za svoga sina, izravno se obratio svom vlastitom šefu, koji je bio na čelu visoke privatne škole i zamolio ga da „otvori vrata“ mladom Ferrazzi. Šef je toliko zaintrigirala hrabrost oca - Ferrazzi to naziva genij hrabrosti – te je pristao upoznati mladića; a rezultat je bio stipendija.

Od tada, slijedio je uspon, naporan rad, upornost, hrabrost i razvijanje potrebne otpornosti, neumorni oportunizam i konstantna briga o kontaktima, redovito komunicira s njima i prati njihove interese. Kako bi držali taj ritam, treba uživati u njemu. Ferrazzi uživa. I potrebno je imati sustav. Ferrazzi ga ima.

Iako se prilike za sklapanje novih kontakata mogu same pojaviti, osnova Ferrazzi sustava je postojanje misije koja će vas poticati u networkingu. Ako imate osobnu misiju / misiju u karijeri, možete postaviti ciljeve koje želite ispuniti. Ako znate svoje ciljeve, možete odrediti pojedince s kojima se trebate povezati. To postaje temelj za ono što autor naziva Akcijski plan odnosa (RAP), pisani dokument koji sadrži ciljeve (za 90-dana, godinu dana, tri godine) i povezuje ih s ljudima, mjestima i stvarima koji će vam pomoći da ih ostvarite.

To neće biti jedini ljudi s kojima ćete se povezati, ali što ste detaljniji u identificiranju ciljeva, postaje lakše izgraditi barem dio vaše strategije networkinga, sugerira autor, navodeći primjer bivšeg američkog predsjednika Billa Clintona. Dok je studirao na Sveučilištu Oxford, Clinton je bio poznat po tome što je vodio bilješke o svim ljudima koje je susreo – i to dok je još uvijek bio u njihovom društvu. Kada su ga upitali zašto to čini, on je objasnio da se planira jednog dana  kandidirati za guvernera Arkansasa i želi se sjećati imena i uloge svake osobe koju je upoznao (i, bez sumnje, onoga što su mogli učiniti da mu pomognu).

Naravno, kada bi to bilo sve što je potrebno učiniti, skupljanje kontakata bilo bi lako. Ali postoji cijeli niz vještina koje su potrebne za stvaranje veza -  a to je pravo područje Ferrazzi-jeve stručnosti.

Stvaranje poznanstava

Skup vještina koje autor predlaže kako biste maksimalizirali svoj potencijal networkinga usredotočuje se na poučavanje ljudi koje želite upoznati i na to da znate kako započeti razgovor s njima. Vodeće načelo je da budete u potpunosti pripremljeni, kako ne biste prepustili stvari slučajnosti. Tako, na primjer, prije svih planiranih susreta, uzmite vremena da razmotrite interese ljudi koje ćete upoznati - ne samo poslovne aktivnosti, već i hobije te osobne interese. Ovih dana, te informacije su lako dostupne - na internetu, u knjižnicama i novinskim zapisima te u korporativnim publikacijama. Biti pripremljen također znači znati gdje i kada se može stvoriti mogućnosti da proširite svoju mrežu.

Na početku, vaši kontakti ne moraju nužno biti visoko pozicionirani. Doista, autor preporučuje da započnete s ljudima iz vaše postojeće mreže. Uostalom, svi su oni ljudi koji poznaju druge ljude. Ova grupa može uključivati obitelj i prijatelje, poslovne kolege, profesionalna poznanstva, alumni, kupce i klijente. Autorov pristup je da se sva ta imena unesu u bazu podataka i da ih se kontaktira kada imamo priliku. Naravno, tu će s vremenom biti i drugih ljudi koje niste upoznali i koje ne poznajete. Za njih, autor nudi niz savjeta, za identificiranje takvih kontakata, razbijanje leda i održavanje kontakta. Oni uključuju:

Pronalaženje zajedničkih interesa. U sastavljanju liste potencijalnih kontakata, obratite pozornost na vaša područja interesa. Događanja i aktivnosti izgrađena oko vaše strasti i interesa korisna su mjesta za identificiranje i upoznavanje ljudi s kojima se možete povezati. Na primjer, prijatelj autora, strastven oko vježbanja, smatra da teretana u koju odlazi pruža priliku za susret ljudi sa zajedničkim interesima.

Telefonski poziv. Većina ljudi ne voli zvati nepoznate osobe, ali ljudi s dobrom networking mrežom stisnu zube i nazovu. Bilo bi korisno kada biste imali nešto zajedničko, poznanika ili organizaciju kojoj pripadate ili ste pripadali. Najučinkovitija taktika je da se objasni, što je kraće moguće, kako vi možete pomoći drugoj osobi, i zatim ponudite krajnju fleksibilnost u dogovoru sljedećeg / follow-up sastanka.
Možda ćete biti zaustavljeni od strane onih / osobe čiji je posao da onemogući pristup vašoj meti. Ovaj rizik može biti minimiziran tako da pokušate nazvati na početku ili na kraju radnog dana kada je veća vjerojatnost da će se ljudi sami javiti na telefon. U svakom slučaju, uvijek se odnosite s poštovanjem prema tajnicama i osobnim asistenatima. Oni su vrlo moćni, pa budite ljubazni i prema njima se ponašajte s dostojanstvom koje oni zaslužuju. Zahvalite im za pomoć putem telefona ili cvijećem odnosno porukom.

Susreti na konferencijama. Stvarna vrijednost pohađanja konferencija nije toliko njihov sadržaj, već prilika da proširite mrežu kontakata. Susreti na pauzama i večere su mogućnosti za dogovor sastanaka. Na takvim događajima, kada svi ostali lijeno ispijaju vino ili kavu, Ferrazzi leti okolo, i upoznaje što je moguće više ljudi. Ideja nije prodaja, već da istinski uključite druge sudionike i istražite njihova područja interesa. Mudra taktika je da se uključite u organizaciju događaja, tako ćete unaprijed znati tko su sudionici te se možete pripremiti za susret. Ako nemate bolju priliku, primijeniti sljedeću taktiku - kontakt očima, predstavljanje, uspostavljanje veze, odlazak.

Povezivanje s osobama koje imaju puno konakata. Svatko od nas ima mrežu, ali neki ljudi (kao autor) imaju puno širu mrežu. Posebna zanimanja, kao što su lobisti, headhunteri, novinari, osobe koje se bave PR-om, imaju puno korisnih kontakata. Nakon što se sprijateljite s njima, kaže Ferrazzi, samo ste par stupnjeva udaljeni od tisuća različitih ljudi. I nikad ne trebate biti u strahu tražiti ih da vam preporuče kontakt. Također, vi ste u mogućnosti povezati svoju mreže sa tuđim mrežama, na primjer, ako zajednički organizirate večeru na koju bi svatko pozvao nekoliko svojih prijatelja.

Usavršite čavrljanje. Ferrazzi smatra da čavrljanje ima veliki potencijal - pod uvjetom da se radi ispravno. Možete ostaviti utisak ukoliko se razlikujete od drugih, možda ako raspravljate o temi koja pokazuje vašu ranjivost ili područja koje mnogi ljudi smatraju „zabranjenima“ poput duhovnosti i romantike. Autor nudi sljedeće proces kako bi ljudima bilo ugodno razgovarati s vama:
•    Počnite s velikim osmijehom koji signalizira da ste pristupačni.
•    Nemojte zuriti ali zadržite dobar kontakt očima većinu vremena.
•    Koristite govor tijela kako bi pokazali da ste opušteni.
•    Imajte  već spremno nešto korisno za reći, možda o aktualnim događajima.
•    Imajte na umu kako se ljudi ponašaju - na primjer, jesu  tihi ili uzbuđeni? - I prilagodite vaše ponašanje.
•    Pokažite interes i budite iskreni. Nemojte prekidati.
•    Blago se nagnite prema njima i povremeno klimajte glavom.
•    Predložite sastanak.
•    Uljudno se ispričajte i krenite dalje kad ste spremni.

Prakticiranje follow-up-a. Kada god uspostavite novi kontakt, napravite follow-up ili ćete biti zaboravljeni. Što prije to učinite, učinkovitiji ste u impresioniranju primatelja. Autor, na primjer, dok sjedi na predavanju konferencije često šalje e-mailove ljudima koje je upravo upoznao tijekom pauze. No, svakako biste trebali napraviti follow-up u roku od 24 sata, možda podsjećajući na nešto o čemu ste raspravljati ili što možete učiniti za njih. Poruka također treba slijediti iza svakog sastanka, ne samo prvoga, a posebno za bilježenje dogovora do kojih je došlo.

Ostati u kontaktu. Održavajte veze sa svim svojim kontaktima. Organizirajte događaje koji će okupiti neke od njih. Ručajte s njima (nikada ne jedite sami). Istražite načine kako uključiti ključne ljude u svoje aktivnosti (na primjer, autor može povesti kontakt u kazalište sa sobom), ili jednostavno ostati u kontaktu putem telefona - jedan od autorovih prijatelja ostvari 50 poziva na dan prema članovima svoje mreže. Ferrazzi koristi kratak izraz za to – pinganje - te predlaže da bi trebalo imati strukturu za reguliranje procesa. Novi kontakti trebaju čuti ili vidjeti vaše ime najmanje tri puta kako bi im ostalo u sjećanju, a za razvijanje odnosa, trebali biste biti u kontaktu barem svaki mjesec. Čak i sekundarni odnos zahtijeva dva ili tri „pinganja“ godišnje. Prođite kroz popis i odlučite tko treba što u smislu frekvencije kontakta - i uvijek čestitajte rođendan.

Pružanje usluga vašoj mreži kontakata

Vrijeme koje ulažete u izgradnju mreže je dobro uloženo, ako zapravo radite na jačanju odnosa, a ne samo na njihovom održavanju. To znači ne samo ostati u kontaktu, već i pokazati istinski interes za aktivnosti / poslove svog rastućeg kruga prijatelja, pružajući im podršku i smjernice. Iako to nije vaš primarni interes autor tvrdi da je učinak karmički – sve se vraća. Polazna točka je znati što ih motivira.

Prema Ferrazzi-jevom prijatelju i mentoru, poznatom financijeru Michael Milken-u, tri su stvari koje stvaraju duboke emocionalne veze između ljudi: zdravlje, bogatstvo i djeca. To su područja koja bi trebali iskoristiti u vašim interakcijama s drugima. To može biti nešto jednostavno kao preporuka za određeni prehrambeni nadomjestak za zdravlje, pomoći nekome pronaći posao, ili mentorstvo djece - ili jednostavno čak i rasprava o njima - koja pokazuje interes. Ali pazite na ovo upozorenje: "Zapamtite, ako ćete se baviti s najvažnijim stvarima u životu ljudi, pružite im pažnju koju zaslužuju Ako to ne učinite, vaše najbolje namjere će se okrenuti protiv vas."

Možete proširiti ovo načelo podrške spajanjem pojedinih članova vaše mreže za pružanje uzajamne pomoći i dijeljenje, bez poticaja, informacija i znanja koje bi im mogao pomoći. To mogu biti na primjer bilješke o stvarima koje ste pročitali u knjizi ili novinama.

To cjelokupno ponašanje je ono što autor naziva socijalna arbitraža - u stvari ste postali "centrala, koja distribuira što više informacija, kontakata i dobre volje ka što više ljudi - u što više različitih svijetova – koliko je moguće."

Zatim, s ciljem jačanja veza i uživanja u procesu, tu je stol za jelo. Iako je naslov knjige  eufemizam koji govori da nikad ne propustite priliku za umrežavanje, Ferrazzi vjeruje u moć hrane, vina i dobrog društva za učvršćivanje odnosa. Počeo je s neformalnim druženjima u svojoj skučenoj sobi na faksu i zaključuje: "Danas mogu reći da su moje najjače veze sklopljene za stolom."

Ponekad, na konferencijama, on će organizirati svoju večeru za one koji vole neformalnost i intimu manjeg okupljanja. I, otprilike jednom mjesečno, on je domaćin večera u Kaliforniji ili New Yorku za neke od svojih ključnih kontakata i ljudi u čijm društvu uživa. Tu je umjetnost u ovom - u balansiranju interesa i temperamenata gostiju i pružajući im ono što on naziva sidro, pojedinac, glavni gost, koji će biti u fokusu i privući druge goste. To su potpuno neformalna druženja - traperice i jakna su dress code - koja se obično održavaju četvrtkom, koji je taktički dobar dan jer ne ulazi u vikend, ali je dovoljno blizu vikendu da omogući ljudima da se opustite i ostanu kasno jer je pred njima samo jedan radni dan.

Vaša moć
Kao pokretaču vaše mreže, postoje neke bitne osobne kvalitete koje će vam pomoći osigurati učinkovitost. Najvažnija je potreba da interakcije budu interesantne, ili, kako autor objašnjava, morate imati sposobnost proći ono što konzultanati zovu "zračna luka pitanje": Da sam zarobljen u zračnoj luci na nekoliko sati, da li bi ih želio provesti s ovom osobom?

Da bi bili zanimljivi, morate biti dobro upućeni u poslovne i aktualne događaje, idealno uz dubinu znanja u jednom ili dva specifična područja i definitivno perspektivu na sporna pitanja. To će vas učiniti ne samo atraktivnim društvom, već i dobrim izvorom kojem će se lovci na informacije, poput novinara, obratiti za pomoć. Tijekom godina autor je koristio jednostavnu formulu da postigne tu stručnost - hvatanje najnovijih ideja u poslovnom svijetu, uranjanje da stekne što više dubinskog znanje, upoznajući se s ključnim misliocima u području i sa svim izvorima informacija, zatim prenošenje svog znanja drugima, u novinama, prezentacijama, pa čak i formalnoj nastavi.

Dodajte na svoj račun kamatu obavljajući neobične stvari koje mogu postati predmetom razgovora. Na primjer, autor se prisjeća odgovora poslovnog gurua Peter Druckera na pitanje što bi osobu učinilo boljom u poslovanju "Naučite svirati violinu". Iznad svega, nemojte samo nabrajati ono što znate, već pokušajte iskoristiti svoje znanje i poruke u pričama, s ilustrativnim primjerima, kako inspirirati druge. Dalaj-lama, kaže Ferrazzi, je stručnjak u ovom, koristi sadržaj za ispričati priče koje će dirnuti ljude.

Što znate i kako to prezentirate je dio vašeg osobnog brand identiteta, ključna komponenta vašeg uspjeha kao „poveznika“. Osobni brand je slika koju prikazujete, način na koji se ljudi odnose prema vama, koji im daje razlog za povezivanje s vama. Uz dobar osobni branding i poruku koja odražava Vašu jedinstvenost, postajete osoba koju drugi žele znati i biti povezan s njom.

A koja je to poruka? To je nešto što želite da ljudi misle kada čuju ili vide vaše ime - "to je tip koji je ..." - Izgrađeno na riječima koje ste osobno smislili i zapisali. Živiš brand, način na koji se ponašaš, oblačiš i izgledaš, stil vaše posjetnice i memoranduma, način na koji ste opremili vaš ured, i tako dalje. Ali ne sjedite i čekate da utjecajni prolaznici to primjete. S ciljem širenja vaše mreže, morate aktivno promovirati svoj brand.

Naravno, važna komponenta vaše  PR strategije će biti izgradnja i upravljanje učinkovitim  odnosima s medijima. I, kao što sada znamo, Ferrazzijevo polazište je da sami istražujete. Proučite medijski prostor i identificirajte one medije koji su važni za vašu strategiju, počevši možda s malim ribama - lokalni medijima i poslovnim publikacijama. Razvijajte priču iz kutova koji se uklapaju u njihov postojeći urednički stil i publiku. Ponudite im pisanje informativnih članaka. Postanite osoba kojoj će se obratiti za stručni komentar.
Kada se sve to realizira u obliku objavljenih radova ili drugih medija, znate što treba učiniti sljedeće: Neka vaša mreža sazna o tome i to koristite kao polugu za otvaranje vrata za nova poznanstva. Vidite, to je težak posao koji se mora obavljati s entuzijazmom.

Zaključak
Autor pokazuje, da počevši s malim krugom poznanika - uz dobro planirane strategije za povezivanje s pojedincima koje ste prethodno identificirali i istražili, možete izgraditi snažnu mrežu. Mnogi od ovih ljudi postati će osobni prijatelji koji će biti pri ruci da pruže pomoć i potporu ili vama ili nekome drugome u vašoj mreži kako napredujete kroz karijeru i život.

Međutim, ovo funkcionira samo, ili drugim riječima funkcionira učinkovito i dugoročno, ako je vaša polazna točka istinski interes za ljude s kojima se želite povezati i uspostaviti odnos te prvenstveno kako im možete pomoći u njihovom „putovanju“.
U tom procesu, odbaciti će vas oni koji nisu zainteresirani, a možda čak i ismijavati oni koji žele lakši put. Autorov ugled i izvanredan poslovni uspjeh su svjedočanstvo o tome tko je u pravu.

<< natrag