Kako preživjeti kad kupci ne plaćaju na vrijeme?

Ako kupci ne plaćaju na vrijeme, poduzeće će u prvo vrijeme imati problema s likvidnošću, a na duži rok će propasti. Kao i u većini tranzicijskih zemalja mala poduzeća u Hrvatskoj imaju ograničen pristup tržištima kapitala. Banke su također voljne davati kredite malim poduzećima samo u ograničenom obimu, jer se smatra da su mala poduzeća visokorizični dužnici.
U poduzeću s takvom vrstom problema planiranje je otežano i upravo je nemoguće napraviti čak niti polugodišnji plan. Neizvjesnost povećavaju tečajne razlike i promjene kamatne stope. Iz dobiti se financira PDV, carina, porezi i plaće (tekući troškovi), te plaćanje kupcima iz inozemstva. Štedi se u najvećoj mjeri, a razmišlja se o kratkoročnom kreditu. Cilj poduzeća je opstati na tržištu.

Simulacijski model – odgovor na pitanje?

Simulacijski model možemo shvatiti kao besplatan poligon za učenje koji će vas potaknuti na temeljitije razmišljanje o mogućim odlukama i njihovim posljedicama. Model je korišten za analizu scenarija tipa "Što ako".
• Što bi se desilo kada bi poduzeće poslovalo sa svim kupcima, bez obzira na njihovu kreditnu sposobnost? Pokazalo bi se da bi poduzeće u tom slučaju sigurno propalo zbog nelikvidnosti. Čak ni korištenjem kratkoročnog kredita nije moguće preživjeti ako kupci ne plaćaju na vrijeme.
• Što bi se desilo kada bi vlasnica strogo pazila na izbor kupaca s kojima posluje? Pažljiv odabir kupaca povećava likvidnost poduzeća, ali s druge strane smanjuje promet. Ovdje pomaže agresivniji  marketing.
• Kako bi dobavljači reagirali kada bi se još više odugovlačilo s plaćanjem?  Pokazalo se da su dobavljači u ovom slučaju bili najvažniji za opstanak poduzeća, jer su pristali na produženo vrijeme plaćanja. Njihovo “razumijevanje” proizlazi iz želje da se zadrži poslovanje s kupcem, ali i zbog neefikasnosti hrvatskog sudstva zbog kojeg je utjerivanje dugova sudskim putem otežano.

Preporuke vlasnicima malih poduzeća

Na temelju analize ponašanja jednog malog poduzeća možemo dati preporuke svim vlasnicima malih poduzeća čiji kupci kasne s plaćanjem:

• Menadžeri često imaju krivu pretpostavku prema kojoj uz visoku dobit i prihode od prodaje likvidnost dolazi sama po sebi.
• Kada kupci počnu kasniti s plaćanjem najgore je čekati da se problem riješi sam od sebe. U tom slučaju će poduzeće vrlo brzo postati nelikvidno i neće moći podmiriti svoje obaveze prema državi, radnicima, bankama i dobavljačima.
• Poduzeće vjerojatno neće moći uzeti dovoljno velik kratkoročni kredit s kojim bi «preživjelo» u uvjetima nelikvidnosti.
• Dobra strategija je pažljivo birati kupce s kojima će poslovati, ali će zbog toga vjerojatno izgubiti dio tržišnog udjela. Ipak, povećane marketinške aktivnosti mogu privući pouzdane kupce.
• Moguće rješenje problema je korištenje dobavljača kao neformalnog izvora financiranja i upravo se većina hrvatskih poduzeća ponaša na sličan način.

Drugim riječima, kad kupci ne plaćaju na vrijeme, a poduzeće ima ograničen pristup sredstvima kapitala, većina malih poduzeća će suziti krug kupaca s kojima posluje, te se ograničiti samo na pouzdane platiše zbog čega će izgubiti udio tržišta. Istovremeno poduzeća će kasniti s plaćanjem dobavljačima čime će se sami pretvoriti u loše kupce i krug se zatvara, a rješenje leži samo u povećanoj efikasnosti pravnog sustava.

piše: prof.dr.sc. prof.dr.sc. Mirjana Pejić-Bach / mojbiz.com

<< natrag